Takie ogłoszenie zobaczyłam kilka dni temu: „poszukujemy sprzedawcy samochodów dostawczych – również bez doświadczenia w branży” i zadumałam się nad skutkami takiej rekrutacji.
Temat mnie zainteresował, bo widzę codziennie jakie konsekwencje pojawiają się w praktyce – zarówno po stronie importera, jak i dealerów. Konsekwencje długofalowe i odczuwalne w różnych obszarach.
- Patrząc na rolę, jaką ma pracownik w branży pojazdów użytkowych, samo hasło „sprzedawca” jest nieadekwatne.
Kojarzy się z osobą stojącą za ladą, działającą jedynie w ramach przestrzeni salonu. Tymczasem klienci są u siebie w firmach lub w innych markach. Nie wyjdziesz do rynku, nie sprzedasz. A sposób nazywania roli determinuje jej realizację. Inne kompetencje potrzebne są sprzedawcy, a inne handlowcowi, który aktywnie poszukuje klientów i zarządza rynkiem.
Postawa i naturalne predyspozycje też mają znaczenie w kontekście celu. Sprzedawca kojarzy mi się z kimś działającym reaktywnie. W czasach, kiedy na rynku przeważa podaż, dealer potrzebuje od pracownika więcej aktywności, odwagi, orientacji na cel. Potrzebuje proaktywnego handlowca, który z wyprzedzeniem potrzebnym importerowi (producentowi) na wyprodukowanie pojazdu pozyska zamówienie, skoordynuje realizację zabudowy i uruchomi z klientem finansowanie oraz dołoży potrzebne akcesoria uwzględniając np. WLTP i skalibruje usługi serwisowe.
Właściwe kompetencje na wejściu wspierają dealerowi ROI ze szkoleń oraz skracają czas osiągnięcia efektywności pracownika dla firmy.
- Samochód dostawczy, to nie osobówka.
To narzędzie zarobkowania. Być albo nie być firmy klienta. Liczy się TCO, RV, mobilność, gwarancje, itp. Dochodzą zabudowy i specjalistyczne rozwiązania. Mikroróżnice między modelami i całością generowania przychodu dealera. To wiedza, którą handlowiec zdobywa długo, czasami latami, przechodząc drogę od nowicjusza do partnera dla biznesu klienta i własnej marki. Czujecie ten czas oczekiwania dealera, aż zrekrutowany pracownik (bez doświadczenia w branży) zacznie pokrywać koszty swojego zatrudnienia?
Nie mówię jeszcze w ogóle o generowaniu przychodu. Jest też ryzyko, że nieprzygotowany do roli pracownik wypłoszy klienta, który postanowił odwiedzić salon i pogadać z (w jego mniemaniu) fachowcem. Tymczasem ów „fachowiec” ogranicza się do recytowania cech pojazdu znanych mu ze specyfikacji, bez nawiązania do procesów zachodzących w firmie klienta, który kupuje/leasinguje pojazd użytkowy. Straty wizerunkowe dla dealera i marki są spore. Trudno jednak oczekiwać od osoby bez doświadczenia w branży, aby potrafiła zrobić na tym etapie coś więcej.
- Inwestycja w wykształcenie adekwatne do roli i celu zatrudnienia kosztuje.
To czas i konkretne pieniądze inwestowane przez importera i dealera, ale też przez pracownika. W okresie inwestycji dealer dolicza ten koszt do całości kosztów posiadania pracownika. Zakres onboardingu dla osoby bez doświadczenia w branży oraz tematów, których musi się nauczyć jest przeogromny. To oznacza, że inni pracownicy część swojego czasu poświęcają na wdrażanie nowej osoby. Czyli ich efektywność realizacji celów i KPI przypisanych do roli może być obniżona. Także liczba dni szkoleniowych wymaganych przez importera dla pracownika dealera jest tym większa, im mniejsze jego doświadczenie w branży. A to wszystko kosztuje. W sytuacji, kiedy procesy szkoleniowe są ustawione linearnie, czas inwestowania się wydłuża. W markach pojazdów użytkowych to może być nawet 8 miesięcy do roku.
- Wysiłek pozyskania pracownika nie oznacza pewności, że zostanie on w firmie.
Czasami cała inwestycja idzie na marne:
- albo dealer traci cierpliwość i dostrzega coraz więcej deficytów u pracownika, po czym zwalnia go
- albo pracownik uruchamia swój potencjał, zaczyna mieć pierwsze sukcesy i oczekuje dotrzymania obietnic rekrutacyjnych, ale dealer nie jest na to gotowy.
Niezależnie od przyczyn, dealer i importer wracają do punktu wyjścia. Koszty poniesione, klienci niepewni czego mają się spodziewać od tego dealera i marki, wizerunek dealera jako pracodawcy zachwiany, wynik biznesowy niezgodny z oczekiwanym.
To prawda, że pozyskanie kogoś z branży jest dzisiaj wyzwaniem. Importer stawia cele i KPI, dealer chce rozwijać swój biznes i obie strony szukają najlepszej drogi, by dotrzeć #zwinniedocelu.
Czy jednak zatrudnianie osób bez doświadczenia i rozumienia branży pojazdów użytkowych jest słuszną strategią? Na dziś mam więcej wątpliwości, niż argumentów za. Mimo sytuacji na rynku rekrutacji.
