Bez doświadczenia w branży moto – zatrudniać, czy nie?

Bez doświadczenia w branży moto – zatrudniać, czy nie?

Takie ogłoszenie zobaczyłam kilka dni temu: „poszukujemy sprzedawcy samochodów dostawczych – również bez doświadczenia w branży” i zadumałam się nad skutkami takiej rekrutacji.

Temat mnie zainteresował, bo widzę codziennie jakie konsekwencje pojawiają się w praktyce – zarówno po stronie importera, jak i dealerów. Konsekwencje długofalowe i odczuwalne w różnych obszarach.

  1. Patrząc na rolę, jaką ma pracownik w branży pojazdów użytkowych, samo hasło „sprzedawca” jest nieadekwatne.

Kojarzy się z osobą stojącą za ladą, działającą jedynie w ramach przestrzeni salonu. Tymczasem klienci są u siebie w firmach lub w innych markach. Nie wyjdziesz do rynku, nie sprzedasz. A sposób nazywania roli determinuje jej realizację.  Inne kompetencje potrzebne są sprzedawcy, a inne handlowcowi, który aktywnie poszukuje klientów i zarządza rynkiem.

Postawa i naturalne predyspozycje też mają znaczenie w kontekście celu. Sprzedawca kojarzy mi się z kimś działającym reaktywnie. W czasach, kiedy na rynku przeważa podaż, dealer potrzebuje od pracownika więcej aktywności, odwagi, orientacji na cel. Potrzebuje proaktywnego handlowca, który z wyprzedzeniem potrzebnym importerowi (producentowi) na wyprodukowanie pojazdu pozyska zamówienie, skoordynuje realizację zabudowy i uruchomi z klientem finansowanie oraz dołoży potrzebne akcesoria uwzględniając np. WLTP i skalibruje usługi serwisowe.

Właściwe kompetencje na wejściu wspierają dealerowi ROI ze szkoleń oraz skracają czas osiągnięcia efektywności pracownika dla firmy.

  1. Samochód dostawczy, to nie osobówka.

To narzędzie zarobkowania. Być albo nie być firmy klienta. Liczy się TCO, RV, mobilność, gwarancje, itp. Dochodzą zabudowy i specjalistyczne rozwiązania. Mikroróżnice między modelami i całością generowania przychodu dealera. To wiedza, którą handlowiec zdobywa długo, czasami latami, przechodząc drogę od nowicjusza do partnera dla biznesu klienta i własnej marki. Czujecie ten czas oczekiwania dealera, aż zrekrutowany pracownik (bez doświadczenia w branży) zacznie pokrywać koszty swojego zatrudnienia?

Nie mówię jeszcze w ogóle o generowaniu przychodu. Jest też ryzyko, że nieprzygotowany do roli pracownik wypłoszy klienta, który postanowił odwiedzić salon i pogadać z (w jego mniemaniu) fachowcem. Tymczasem ów „fachowiec” ogranicza się do recytowania cech pojazdu znanych mu ze specyfikacji, bez nawiązania do procesów zachodzących w firmie klienta, który kupuje/leasinguje pojazd użytkowy. Straty wizerunkowe dla dealera i marki są spore. Trudno jednak oczekiwać od osoby bez doświadczenia w branży, aby potrafiła zrobić na tym etapie coś więcej.

  1. Inwestycja w wykształcenie adekwatne do roli i celu zatrudnienia kosztuje.

To czas i konkretne pieniądze inwestowane przez importera i dealera, ale też przez pracownika. W okresie inwestycji dealer dolicza ten koszt do całości kosztów posiadania pracownika. Zakres onboardingu dla osoby bez doświadczenia w branży oraz tematów, których musi się nauczyć jest przeogromny. To oznacza, że inni pracownicy część swojego czasu poświęcają na wdrażanie nowej osoby. Czyli ich efektywność realizacji celów i KPI przypisanych do roli może być obniżona. Także liczba dni szkoleniowych wymaganych przez importera dla pracownika dealera jest tym większa, im mniejsze jego doświadczenie w branży. A to wszystko kosztuje. W sytuacji, kiedy procesy szkoleniowe są ustawione linearnie, czas inwestowania się wydłuża. W markach pojazdów użytkowych to może być nawet 8 miesięcy do roku.

  1. Wysiłek pozyskania pracownika nie oznacza pewności, że zostanie on w firmie.

Czasami cała inwestycja idzie na marne:

  • albo dealer traci cierpliwość i dostrzega coraz więcej deficytów u pracownika, po czym zwalnia go
  • albo pracownik uruchamia swój potencjał, zaczyna mieć pierwsze sukcesy i oczekuje dotrzymania obietnic rekrutacyjnych, ale dealer nie jest na to gotowy.

Niezależnie od przyczyn, dealer i importer wracają do punktu wyjścia. Koszty poniesione, klienci niepewni czego mają się spodziewać od tego dealera i marki, wizerunek dealera jako pracodawcy zachwiany, wynik biznesowy niezgodny z oczekiwanym.

To prawda, że pozyskanie kogoś z branży jest dzisiaj wyzwaniem. Importer stawia cele i KPI, dealer chce rozwijać swój biznes i obie strony szukają najlepszej drogi, by dotrzeć #zwinniedocelu.

Czy jednak zatrudnianie osób bez doświadczenia i rozumienia branży pojazdów użytkowych jest słuszną strategią? Na dziś mam więcej wątpliwości, niż argumentów za.  Mimo sytuacji na rynku rekrutacji.

Dodaj komentarz

Zamknij menu

Witaj w Projekt Moto!

Dziękujemy, że tu jesteś. O czym chcesz z nami porozmawiać?