Klient kupuje korzyści!

Klient kupuje korzyści!

„Klient kupuje korzyści!” – to zdanie jest fundamentem nie tylko w branży moto.

Kłopot w tym, że zaprojektowanie korzyści na poziomie producenta, a następnie ich adaptowanie i wdrożenie w danym rynku (importer) i sprzedanie klientowi (dealer), wychodzi jak zabawa w „głuchy telefon”. Jako klienci polegamy na tym, co widzimy i słyszymy, czyli na komunikatach od marek, handlowców, serwisantów. Słuchamy i edukujemy się świadomie lub podświadomie, a potem podejmujemy decyzje zakupowe. 

Tymczasem marki używają identycznych komunikatów – „niska rata, szeroki wybór, najwyższa efektywność, nowoczesne rozwiązania, bezpieczeństwo, łatwość obsługi” i wiele innych pada #osobowe, #użytkowe, #ciężarowe, #dostawcze (załączony film jest tego przykładem).
Te zgrabne hasła bywają dla marki jak strzał w kolano z punktu widzenia nie tylko podstawowej zasady marketingu „wyróżnij się, albo giń”, ale także procesów budowania kompetencji pracowników, których zadaniem jest sprzedaż.

Skutki takiego budowania i powtarzania komunikatów przez marki widzimy w salonach dealerskich przy sprzedaży nowych samochodów, części zamiennych , finansowania, ASO i na szkoleniach, które prowadzimy. Ludzie pracujący w markach nie widzą różnicy między swoim produktem, usługą i sposobem jej realizacji, a innymi markami. A raczej widzą ją… wyłącznie na poziomie ceny.

Kontynuacja takiego podejścia, to pierwszy krok do zmarnowania potencjału ulokowanego w produkcie i usłudze marki oraz wygenerowania straty z inwestycji w szkolenia.

OD CZEGO ZACZĄĆ ZMIANĘ?
Najlepiej od zbudowania z nami mapę korzyści. To narzędzie, w którym można pracować metodą DT, pozwala precyzyjnie zaprojektować pulę korzyści dla każdego beneficjenta produktu/usługi i wypracować komunikaty.

Znany od lat Model CZK, czyli techniki prowadzącej klienta od CECH produktu/usługi, poprzez ZALETY, aż do KORZYŚCI, jak nigdy dotąd wydaje się być kluczowy dla komunikowania korzyści klientom.

⚠ Podczas naszych warsztatów Projekt Moto z importerami i dealerami uczymy ich, jak zmieniać komunikację, aby klient słyszał o KORZYŚCIACH i widział wartość dla siebie w rozwiązaniach marki.

PRZYKŁAD:
⚠ Długość leżanki i możliwość zatrudnienia emerytowanego koszykarza w roli kierowcy nie jest KORZYŚCIĄ – długość i szerokość leżanki to CECHA, a koszykarz za kółkiem to ZALETA, z której dopiero w dalszej perspektywie klient ma KORZYŚĆ w postaci np.:

➡ retencji pracowników – nie zwalniają się, bo pracuje im się wygodnie:
⤵ przez co nabywają doświadczenia i rozumienia potrzeb firmy oraz jej klientów
⤵ dzięki czemu swoje zadania wykonują sprawniej i z większą uważnością na rezultat
⤵ co się przekłada na zyski firmy oraz na jej wizerunek u kontrahentów
⤵ co wzmacnia pozycję firm na rynku
⤵ zwiększając ilość zamówień od klientów
⤵  i generując rozwój biznesu.

Podczas warsztatu budujemy MAPĘ KORZYŚCI krok po kroku analizując wszystkie cechy, identyfikując zalety w kontekście rozwiązań oferowanych przez rynek i dodając do puli korzyści takie aspekty jak EBCXROI w biznes.

Mapa korzyści to potężne narzędzie, dzięki któremu wzrasta ROI ze szkoleń, czyli sprzedaż.

Jak to możliwe? Po prostu – im większa świadomość po stronie importera i dealera, tym mądrzej projektowane procesy rozwoju kompetencji (dokładnie #tothepoint), a stąd już widać zysk.

Potrzebujesz wzmocnić komunikację KORZYŚCI w swojej marce? Skontaktuj się z nami i bierzmy się do pracy. 

Dodaj komentarz

Zamknij menu

Witaj w Projekt Moto!

Dziękujemy, że tu jesteś. O czym chcesz z nami porozmawiać?