Ten materiał powstał jako uzupełnienie LIVE’a, którego prowadziłam na FB Projekt Moto . Punktem wyjścia do całości tematu był artykuł napisany językiem producenta i marketingu, a nie klienta https://www.forbes.pl/life/ford-ranger-czy-to-sie-oplaca/.
Cóż, moją misją jest budowanie procesów rozwoju kompetencji, które nie tylko dają ROI ze szkoleń, ale także pomagają budować partnerstwo z klientami i czynią pracę bardziej efektywną oraz przyjemną. Nie mogłam zatem nie wykorzystać okazji do przyjrzenia się, jakim kompetencjom handlowcy będą zawdzięczać swoje sukcesy sprzedażowe w niedalekiej przyszłości.
Zapraszam Cię w podróż po kompetencjach #branżamoto? .
Linia startu.
Na 2021 rok producenci zapowiedzieli ponad 50 premier nowych pojazdów różnych marek. Znaczna część jest zelektryfikowana, a to ma bezpośredni wpływ na sposób, w jaki ludzie w sieciach dealerskich pracują z tym produktem. Muszą szybko nauczyć się nie tylko nowych specyfikacji, opcji, wariantów ale także zmienić sposób motywowania klientów do zakupu. Równolegle rozwijają się nowe kanały sprzedaży, które pozwalają klientom pominąć tradycyjny proces kontaktu z handlowcami w salonach i otrzymać pojazd „pod dom”. W dodatku nie tylko „kupujemy”, ale też „bierzemy w użytkowanie” pojazdy opakowując to wszystko usługami różnorakimi.
Tymczasem „Metody nauczania i rzeczy, których uczymy, pochodzą sprzed 200 lat.”
– takie stwierdzenie zaryzykował już w 2018 r. podczas Światowego Forum Ekonomicznego Jack Ma, twórca serwisu Alibaba i ono trochę pasuje do tego, co dzieje się w szkoleniach w branży moto.
Nadal producenci projektują szkolenia w układzie silosów specjalizacyjnych, podczas kiedy na samym dole, u dealera w rynku, te silosy zanikają na rzecz między działowej współpracy. Trudno bowiem bez zaangażowania kilku specjalistów zrealizować z sukcesem sprzedaż, finansowanie, obsługę posprzedażną itp. Oczywiście pojawiają się w szkoleniach nowoczesne metody i narzędzia, ale wciąż działają w służbie starej szkoły, która nie rozumie i nie pasuje do współczesnych wyzwań dealerskiej codzienności.
Co ta nowa rzeczywistość oznacza z perspektywy Learning & Development?
Według opublikowanego w 2020 roku raportu „Future Work Skills 2030”, który prognozuje, jakie umiejętności będą coraz bardziej pożądane w ciągu najbliższej dekady, okazuje się, że:
- 20% z nas wykonuje obecnie pracę mechaniczną, którą w 2030 roku najprawdopodobniej zastąpią roboty,
- 70% z nas wykonuje zawód, który za 10 lat nadal będzie istniał, ale zmieni się sposób jego wykonywania,
- 10% z nas wykonuje zawód, na który za 10 lat znacznie wzrośnie zapotrzebowanie.
W tym wpisie chcę się skupić na tych 70%. Podstawiłam sobie po tę daną zawód handlowca w branży moto i jakoś mocno mi to do siebie pasuje.
Handlowcy istnieli od zarania dziejów i pewnie będą istnieć w przyszłości, jednak w jakimś sensie są gatunkiem, który aby przetrwać musi ewoluować. I to raczej szybko, by rzeczywistość nie zostawiła go w tyle.
Organizacje już teraz powinny zaopatrzyć pracowników w odpowiednie szkolenia oraz zaszczepić w nich kulturę uczenia się, by przygotować je na nadchodzące zmiany.
Oto lista dziesięciu kompetencji, które uznano w raporcie za kluczowe do rozwoju w nadchodzących latach:
- ODKRYWANIE SENSU I NADAWANIE ZNACZENIA.
Obszar, w którym nie pomogą maszyny ani roboty. Pożądana jest umiejętność myślenia nieoparta na mocy obliczeniowej, ale rozwiązywaniu nowych problemów, czynieniu oryginalnych spostrzeżeń.
- INTELIGENCJA SPOŁECZNA.
To zdolność do nawiązywania relacji z innymi, umiejętność wyczuwania i stymulowania reakcji i pożądanych interakcji; zdolność do oceny emocji otaczających osób.
- NIEKONWENCJONALNE I ADAPTACYJNE MYŚLENIE.
Umiejętności przystosowania się do sytuacji, zdolność do reagowania w odpowiedni, adekwatny sposób, w obliczu nieprzewidzianego splotu okoliczności, myślenie wychodzące poza ramy i schematy.
- KOMPETENCJE MIĘDZYKULTUROWE.
Umiejętność działania w różnych środowiskach kulturowych.
- MYŚLENIE OBLICZENIOWE.
Umiejętność przekładania ogromnych ilości danych na abstrakcyjne pojęcia i umiejętność wyciągania opartych na nich wniosków.
- INTERDYSCYPLINARNOŚĆ.
Znajomość i umiejętność rozumienia pojęć z różnych dyscyplin.
- UMIEJĘTNOŚĆ KORZYSTANIA Z NOWYCH MEDIÓW.
Opracowywanie treści z wykorzystaniem nowych form medialnych, pobudzające bodźce wzrokowe, wciągający sposób przedstawienia informacji.
- MYŚLENIE PROJEKTOWE.
Umiejętność przedstawienia i opracowywania zadań i procedur w taki sposób, aby osiągnąć pożądane rezultaty.
- ZARZĄDZANIE OBCIĄŻENIEM KOGNITYWNYM.
Zdolność do rozróżniania i filtrowania informacji pod kątem ważności oraz rozumienia, jak zmaksymalizować funkcjonowanie kognitywne, wykorzystując różnorodne narzędzia.
- WIRTUALNA WSPÓŁPRACA.
Zdolność do wydajnej pracy, zaangażowania i wykazywania obecności jako członek wirtualnego zespołu.
Według Raportu DELab opracowanego przez Uniwersytet Warszawski popyt na kompetencje miękkie wzrośnie do 2030 roku o 22%.
Obszary, w których technologia musi ustąpić ludziom, to właśnie obszary umiejętności miękkich.
Raport „Future of skills. Employment in 2030” wskazuje, że w nadchodzących latach liczyć się będą umiejętności interpersonalne, społeczne, systemowe i poznawcze.
- Uczenie siebie oraz innych.
- Aktywna nauka i słuchanie.
- Współdziałanie.
- Sztuka dedukcji.
- Kompleksowe rozwiązywanie problemów.
- Koordynacja (w tym zawiązywanie zespołów).
- Myślenie logiczne i krytyczne.
- Ocena i podejmowanie decyzji.
- Zarządzanie zasobami finansowymi.
- Monitorowanie i ocena wyników.
- Negocjowanie i perswazja.
- Jasne komunikowanie się.
- Szybkie reagowanie.
- Percepcja społeczna.
- Ocena systemów i procesów.
- Zarządzanie sobą w czasie.
- Wizualizowanie.
- Instruowanie.
Rozbierzmy tego Rangera na kompetencje XXI wieku!
W tej części materiału pokażę Ci, jak kompetencje powinny działać w praktyce.
Przykład.
[„Strażnik” dostępny jest z kilkoma jednostkami napędowymi, w tym dwulitrowymi, wysokoprężnymi silnikami EcoBlue, których moc osiąga nawet 213 KM przy momencie obrotowym 500 Nm. ] – komunikuje treść artykułu.
To jest język producenta, którym klient czytający artykuł poznaje dany model.
Do tego momentu wszystko jest OK – zadaniem Forbs’a jest publikacja materiału zgodnie z zamówieniem marki i to właśnie czyni. Zapotrzebowanie na uruchomienie kompetencji pojawia się z chwilą pojawienia się klienta w przestrzeni działania handlowca (online lub w salonie).
K1. Kontekst. |
Handlowiec musi rozumieć powody, z jakich marki wypuszczają na rynek modele z tego typu napędami, wiedzieć jacy klienci mogą zainwestować w takie auta, jakie modele i w jakich przedziałach cenowych są dostępne na rynku, mieć ogląd bazowych wskaźników typu TCO/MRV, poznać ograniczenia związane z wymogami ekologicznymi, kondycję finansową rynku itp.
To tzw. BIG PICTURE. |
K2. Wiedza. |
Handlowiec musi mieć wiedzę techniczną o działaniu silników wysokoprężnych, ich serwisowaniu/trwałości itp. Musi rozumieć powiązanie między pojemnością i mocą silnika, a momentem obrotowym. To jest praca na danych, liczbach, wiedzy z mechaniki, dynamiki itp.
Ale także musi mieć wiedzę na temat kompetencji miękkich takich jak rodzaje pytań, źródła zastrzeżeń klienta, podstawowe mechanizmy wywierania wpływu, proces sprzedaży i zakupu. To BAZA do budowania autorytetu oraz narracji w rozmowie z klientem. |
| W tych przestrzeniach handlowiec uruchamia kompetencje takie jak: ODKRYWANIE SENSU I NADAWANIE ZNACZENIA + MYŚLENIE OBLICZENIOWE + ZARZĄDZANIE OBCIĄŻENIEM KOGNITYWNYM w tym sztuka dedukcji, myślenie logiczne i krytyczne. | |
K3. Umiejętności. |
Handlowiec musi umieć pytać i słuchać, przedstawiać swoje argumenty w odniesieniu do dynamiki rozmowy/spotkania, uzyskiwać kolejne „tak” w procesie sprzedaży, radzić sobie z zastrzeżeniami, okazywać klientowi wsparcie, organizować zespół wokół celu, liczyć, zarządzać procesem współpracy z klientem.
To PRAKTYKA, dzięki której sprawy idą do przodu. |
K4. Postawa. |
Handlowiec musi być proaktywny, odważny, podchodzić z wyrozumiałością do klienta, bronić swoich granic, zachowywać otwartość, elastyczność, koncentrować się na celu.
To KLUCZ DO SUKCESU całości działań. Bez właściwej postawy reszta kompetencji nie działa. |
| W tych przestrzeniach handlowiec uruchamia kompetencje takie jak: INTELIGENCJA SPOŁECZNA + NIEKONWENCJONALNE I ADAPTACYJNE MYŚLENIE + KOMPETENCJE MIĘDZYKULTUROWE + MYŚLENIE PROJEKTOWE + WIRTUALNA/BESPOŚREDNIA WSPÓŁPRACA w tym aktywna nauka i słuchanie, współdziałanie, sztuka dedukcji, kompleksowe rozwiązywanie problemów, ocena i podejmowanie decyzji, negocjowanie i perswazja, jasne komunikowanie się, szybkie reagowanie, wizualizowanie, instruowanie. | |
K5. Rezultat. |
Handlowiec musi działać z wizją celu czyli wiedzieć jaką marżę ma wygenerować, jakie usługi dodatkowe sprzedać, jakich doświadczeń dostarczyć klientowi marki/dealera.
To EFEKT BIZNESOWY całego procesu. |
| W tej przestrzeni handlowiec uruchamia kompetencje takie jak: ODKRYWANIE SENSU I NADAWANIE ZNACZENIA + MYŚLENIE OBLICZENIOWE + ZARZĄDZANIE OBCIĄŻENIEM KOGNITYWNYM + WIRTUALNA WSPÓŁPRACA (w rozumieniu uruchamiania całości centrów przychodu marki i dealera) w tym ocena i podejmowanie decyzji, zarządzanie zasobami finansowymi, monitorowanie i ocena wyników, ocena systemów i procesów. | |
WAŻNE! Kompetencje to swoiste wiązki pojedynczych komponentów składowych. Aby działały w praktyce codziennej pracy, potrzebujemy je rozwijać w sposób, który odzwierciedla warunki ich zastosowania. Tradycyjne sposoby budowania i dostarczania programów/projektów szkoleniowych są linearne, podczas gdy obecnie branża moto potrzebuje czynić jak najwięcej krzyżowych powiązań, do których można przyłożyć dźwignię uczenia się.
Ćwiczenie dla Ciebie.
Wyszukaj i opisz kompetencje, które będą potrzebne handlowcowi w obsłudze poniższych komunikatów opisujących Ranger’a. Sięgnij do treści tego materiału i do własnej wiedzy oraz praktyki. Podejdź do zadania jak do czasu, który sobie podarujesz dla własnego rozwoju. A jeśli zechcesz się ze mną podzielić wnioskami, odkryciami lub inspiracjami będę wdzięczna.
[ W trakcie jazdy możemy swobodnie przełączać się między napędem na tylną oś a 4×4.]
| K1. Kontekst. | |
| K2. Wiedza. | |
| K3. Umiejętności. | |
| K4. Postawa. | |
| K5. Rezultat. |
[ W mieście zaś pomoże technologia Active Park Assist, dzięki której Ranger sam wciśnie się w wolne miejsce parkingowe (my tylko kontrolujemy gaz, hamulec i skrzynię biegów).]
| K1. Kontekst. | |
| K2. Wiedza. | |
| K3. Umiejętności. | |
| K4. Postawa. | |
| K5. Rezultat. |
[ Skrzynia ładunkowa oprócz swojej uniwersalności cechuje się też bezpieczeństwem – naszym, innych użytkowników drogi, a także transportowanego ładunku. Jest ręcznie zamykana, a zastosowane w niej różnego rodzaju mocowania spełniają normy DIN.]
| K1. Kontekst. | |
| K2. Wiedza. | |
| K3. Umiejętności. | |
| K4. Postawa. | |
| K5. Rezultat. |
[ Warto wspomnieć też o wysokim profilu pojazdu (237 mm), a także najwyższym na rynku parametrze brodzenia wynoszącym 800 mm.]
| K1. Kontekst. | |
| K2. Wiedza. | |
| K3. Umiejętności. | |
| K4. Postawa. | |
| K5. Rezultat. |
Jeśli jesteś na etapie planowania szkoleń na 2021, szukasz #ROIzeszkoleń i chcesz wyposażyć pracowników w #mockompetencji, zadzwoń do mnie. Pomogę, doradzę, dam Ci do myślenia i podzielę się moim doświadczeniem praktycznym w budowania i wdrażania procesów L&D w organizacjach.
O mojej perspektywie odnośnie szkoleń możesz przeczytać także tu :
https://projektmoto.com/proaktywny-tworca-czy-pasywny-odbiorca-rola-menadzera-w-procesie-szkolen/
https://projektmoto.com/kluczowe-czynniki-sukcesu-rozwoju-kompetencji-w-organizacji/
https://projektmoto.com/kto-nam-dostarczy-roi-ze-szkolen/
Zapraszam serdecznie ? .
Małgorzata ‘Cuidadosa’ Piasecka +48 606 684 059.
Malgorzata.Piasecka@ProjektMoto.com FB Projektmotodlaroi
ww.ProjektMoto.com LinkedIN – Małgorzata Piasecka
#MałgorzataPiaseckawakcji #ProjektMoto #mockompetencji #ROIzeszkoleń #zwinniedocelu
